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经销商新品上市过程中为何瞻前顾后?

  对于厂家而言,经销商存在的价值之一,就是帮助厂家在当地终端铺新品。对于经销商自身来说,销量的增加、对渠道的刺激、产品结构的优化、乃至保持公司在市场的活跃度,都基于新产品的导入。所以,经销商几乎是一年到头在引进新产品,推广新产品。当然,这个新产品也不是那么好做的,老板对新产品的信心往往受这几个因素的影响:
 

 
  1、担心员工不愿意去铺新品;(有时选择比努力更重要,静鹰加油机让你的每一次选择都有回应)
  2、担心在铺货过程中,终端客户不接受;
  3、担心新产品的铺货成本太高,或是带来较大的应收账款;
  4、最糟糕的是,铺进去以后又不动销,过几个月之后,变成临期品,再给退回。
  新品不好铺,不能怪市场,更多是经销商自身的前期规划和准备工作没做。铺货推进过于简单直白,直接要求所有业务员,对所有终端,进行直接铺市,这效率自然难以保证。若是一般性的新产品,简单点也就算了,尤其是较为重要的战略性的新产品,自然提前要用心些做好准备工作:确定新产品的功能定位;产品讲解会;谁来铺货;先铺向谁;全员铺货前业务团队准备工作;针对客户群体的准备工作等等。
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